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优德平台简介_销售跑断腿都找不到的客户,原来

TAG: 作者:优德娱乐场w88官方-小编

  文/李云飞

  在某种意义上来说,销售就是尽可能多的获取客户信息,因为在一定阶段,成交率是相对固定的值,若要提升最终销量,那就要在集客环节做文章。作为销售顾问,除了展厅外,还能从哪里获取销售线索呢?

  既然选择了汽车销售,就要尽快搭建自己的销售信息网络,当您的信息点足够多的时候,就能形成一张信息网络。销售漏斗的敞口越宽广,客户信息就会越多,销量提升自然不成问题。

  展厅集客在此不再赘述,关于展厅外如何集客,结合之前的培训内容,整理如下,供大家参考。

  老客户转介绍

  在这个很骨感的现实社会里,如果你不能给客户带来好处,有所帮助,客户为什么愿意把你保留在他的手机里?为什么老客户愿意帮你转介绍?所以我们需要思考,如何在客户面前彰显自己的价值和作用。关于销售顾问的价值,可以从以下几方面考虑。

销售跑断腿都找不到的客户,原来都在这

  1、 提供一些关于用车、养车、修车、保险、售后索赔等专业咨询及资讯,让专业知识也能成为一种竞争力。无论客户是哪个行业的精英,他都不会拒绝拥有一个汽车行业可信赖的专家级朋友,对于以后买车、用车可以随时咨询。

  ?“我做汽车也七八年了,关于买车、保险、修车等,尽管找我……售后保养啊、索赔啊,还是有很多门道的……”

  ?“李哥,以后用车、修车、续保等关于车辆的任何事情,可以随时给我打电话,我帮您参考……比如续保时,还是有很多注意事项的,别花了冤枉钱……”

  关于保险,关于售后索赔,你讲得越复杂,客户心里越没底,对你越依赖。

  2、 帮客户争取售后保养、维修等折扣优惠,有优惠就有吸引力。

  ? “您下次过来保养或维修时,提前给我个电话,我帮您去售后争取折扣……给您工时打个折啥的。”

  3、让客户资源成为您的资源、价值体现。保有客户资源,分类,梳理,整合。

  ?“李哥,把你们的饲料产品手册发我几个,我刚成交了一个客户,是个养鸡专业户,我发给他,你到时候给他优惠点儿……”

  ?“刘姐,您上次提到孩子转学的事儿,怎么样了?我有个车主朋友,是一中的老师,要不我帮你打听下,该怎么办?”

  您的客户资源,怎么转化为客户的资源,对客户有所获益。

  4、让您成为客户的资源,客户的自豪,帮助客户树立朋友圈的权威或影响力。

  ? “即使您最终不买我们的车,也没关系,我们集团好几个品牌呢,您最终选定哪个品牌了,我帮您再问问,看能不能多争取一些优惠,或者赠送一些东西什么的……”

  ? “李哥,以后您身边的人买车、用车啥的,尽管给我电话……其他品牌也可以的,我做汽车也好几年了,各个汽车品牌都有朋友,到时候帮您的朋友可以争取更多优惠……”

  让客户可以很自豪的给身边朋友讲“我有个好哥们在做汽车,买车修车找我,我让他帮忙搞定,给你更多优惠……”

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  5、进行人文关怀,定期联络。例如短信提醒、电话回访等。为了避免忙起来忘记回访,不妨设定一个固定时间,例如每周二上午,给老客户发短信、微信或打电话。

  ? “新车交付需注意的事项……”

  ? “汽车保险,如何购买才能更实惠?”

  ? “春节行车需注意事项……”

  ? “李哥,我看新闻上说猪肉又涨价了啊,恭喜啊……”

  ? “李哥,我们刚上市一款新车,这周末在邙山风景区试乘试驾,带着小孩子去体验一下呗……”

  6、 诱之以利,转介绍奖励。例如每介绍一个客户,可以赠送200元油卡,或一次基础保养等。

  除了老客户奖励之外,同时要注意让新客户有一种优越感、特权感。 给新客户特权特惠,才能让老客户更愿意给身边人推荐。很多老客户推荐,就是为了在身边人面前有面子,树立影响力及权威感。

  战败客户转介绍

  之所以要跟这些战败客户保持联系,是期望他们能成为销售信息的来源,我们看中的不是一个客户,而是每个客户背后庞大的朋友圈。如何在战败客户面前彰显销售顾问的价值,请参考第一条,老客户转介绍。

  拥有“大客户”的意识

  并不是让销售顾问去跑大客户,而是要有大客户的意识。进展厅的客户,穿着某公司工装的,或者从聊天中得知是当地某个大型企事业单位的,都可以要求介绍客户信息。

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  ?“李先生,最近几天,我接待咱们公司好几批员工了……只要满3台,我都可以给您申请团购价格,特别优惠……您能帮我再问问,看能不能凑够3个……”

  ? “虽然您没能帮我介绍3个客户,但是我已经跟经理申请了,还是先按照团购价给您,这是1000元的精品券……只是这个券需要等您帮我介绍的3个客户到店看车了才能用哦……”

  网销电销

  1、如果有当地X25、X35等车型的QQ群,多在里面提问、回答,让别人知道你是做什么的。如果没有,需要自己建一个。

  2、当地汽车论坛。关于新车交付需要注意的事项,购买车险风险提醒等跟车辆有关的解答。

  3、微店。用手机注册微店,上传车型图片,搜索附近的人。

  4、微信朋友圈。分享车主交车图片,新车上市图片,养车用车知识等。

  5、网电销专员。进行战败客户再跟踪。

  6、加入当地读书会、跑步群等微信、QQ群,让群里人知道你是做汽车销售的,展现自己的价值。

  有针对性的进行外展外拓

  有针对性的进行外展外拓,而不是为了应付公司的巡展要求去做,例如:

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  ?近几天接待好几批某个村的客户,那就要问一下,是不是这个村要拆迁,如果是就带上单页,自己去挨家挨户派发单页,收集信息。而不是等公司安排了再去,自己主动开发,抢占先机。

  ?近期如果某个单位较多的员工来看车,那就可以针对性上门洽谈,签订大客户协议等。

  ?在整理客户资料的时候,如果发现客户在某个批发市场比较集中,就可以针对性的去派发单页,或者让这个市场的老客户帮您转介绍。

  谁跟我拥有同样的客户,谁就是我的客户

  车展或休息时,去找那些销售客车、工程机械车的销售顾问交换名片,资源共享。

  ?“我的客户里面也有很多搞工程的……留个电话,有需求联系您……您这边有客户买轿车也可以联系我,各个品牌都可以哦。”

  这只是一种思路,很多行业、渠道可以客户资源共享,价值互换。

  【作者简介】李云飞,曾在东风悦达起亚,郑州日产汽车做区域销售管理工作,熟悉厂家区域管理,终端整车销售等,现供职于北京现代汽车金融。研究方向: 汽车销售,汽车金融。对客户开发,需求分析,价格谈判等课题潜心研究。

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